Conversion Rate Optimization: Τι είναι και πώς σας βοηθάει να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Στο digital marketing, υπάρχουν πολλές μέθοδοι που βοηθούν ένα site να αυξήσει τις πωλήσεις του. Κάποιες από αυτές, όπως το SEO, συμβάλλουν αποκλειστικά στην αύξηση της επισκεψιμότητας, ενώ κάποιες άλλες, όπως εν προκειμένω το CRO, στην αύξηση των επισκεπτών που γίνονται πελάτες. Αν συνδυαστούν οι δύο μέθοδοι και αυξηθεί τόσο η επισκεψιμότητα όσο και οι χρήστες που τελικά γίνονται πελάτες, η απόδοση είναι μεγάλη.

Θέλετε να μάθετε πώς θα αποκτήσετε περισσότερους πελάτες έχοντας την ίδια επισκεψιμότητα και χωρίς να ξοδέψετε περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις; Διαβάστε πώς παρακάτω!

Τι είναι το Conversion Rate

Δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate Optimization αν δεν εξηγήσουμε πρώτα τι εννοούμε με τον όρο Conversion Rate και δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate, αν πρώτα δεν εξηγήσουμε τι είναι τo Conversion!

Conversion στα ελληνικά σημαίνει μετατροπή. Σε ορολογία web, χρησιμοποιούμε τον όρο αυτό όταν θέλουμε να πούμε ότι κάποιος χρήστης έκανε κάποια ενέργεια που έχει σημασία για εμάς. Δηλαδή ένας απλός χρήστης μετατράπηκε σε έναν δυνητικό πελάτη, ή σε έναν χρήστη με περισσότερο ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες μας.

Ένα e-shop θέλει να μετατρέψει τους χρήστες που το επισκέπτονται σε πελάτες, αλλά υπάρχουν και άλλα είδη μετατροπών, όπως η συμπλήρωση της φόρμας επικοινωνίας, η εγγραφή μέλους, η προσθήκη ενός προϊόντος στο καλάθι ή η εγγραφή στην email list. Συνεπώς, έχει να κάνει με το στόχο κάθε site το ποια είναι η επιθυμητή μετατροπή.

Για παράδειγμα, αν πρόκειται για ένα site που αφορά φυσικό κατάστημα με offline παρουσία, τότε το να πατήσει ο χρήστης τη σελίδα της επικοινωνίας, για να δει τη διεύθυνση, συνιστά μετατροπή, αφού μετατρέπεται από απλός επισκέπτης σε δυνητικό πελάτη.

Conversion Rate είναι το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπονται σε πελάτες ή τέλος πάντων κάνουν την επιθυμητή μετατροπή ανάλογα με τους στόχους που έχουν τεθεί.

Έτσι, αν ένα e-shop έχει 100 επισκέπτες και οι 3 κάνουν μια παραγγελία, το conversion rate είναι 3%. Πάντως, ακριβέστερος υπολογισμός είναι να διαιρείτε τις παραγγελίες (ή αντίστοιχα τις φορές που επιτεύχθηκε ο στόχος) όχι με τους μοναδικούς επισκέπτες αλλά με τα sessions, καθώς για κάθε session υπάρχει μια ευκαιρία να γίνει conversion, ακόμα και αν περισσότερα sessions είναι από τον ίδιο χρήστη.

Τι είναι το conversion rate

Έτσι, αν τα sessions είναι 312 την ημέρα και προέρχονται από 200 επισκέπτες, αν οι παραγγελίες είναι 6, το conversion rate δεν θα είναι 3% (6/200 X 100), αλλά 1,9% (6/312 Χ 100).

Convertion Rate Optimization CRO Υπολογισμός

Τι είναι το CRO και πώς μπορεί να ωφεληθεί από αυτό κάθε ψηφιακή επιχείρηση

Το CRO προκύπτει από τα αρχικά των λέξεων Conversion Rate Optimization. Πρόκειται, δηλαδή, για ένα σύνολο τεχνικών, οι οποίες βελτιστοποιούν το site με στόχο να προσελκύσει τον επισκέπτη, ώστε να γίνει πελάτης. Γίνονται στοχευμένες αλλαγές στο κείμενο, τη δομή, τη διάταξη, τα χρώματα, τις φωτογραφίες και γενικά τη λειτουργία του site, έτσι ώστε αυτό να γίνει πιο εύχρηστο, πιο λειτουργικό και πιο πειστικό, κάτι το οποίο έχει άμεση θετική επίδραση στο user experience.

Το όφελος από το CRO είναι εντυπωσιακό. Χωρίς να χρειαστεί να γίνει καμία απολύτως διαφημιστική δαπάνη -αφού στόχος εν προκειμένω δεν είναι η αύξηση του traffic-, αυξάνονται τα κέρδη από την ψηφιακή επιχείρηση.

Αν, για παράδειγμα, αυξηθεί το conversion rate από 2% στο 3%, αυτό μεταφράζεται σε 50% αύξηση στις πωλήσεις. Αυτό γίνεται από ειδικούς στο CRO που διαθέτουν μεγάλη εμπειρία στον τομέα αυτό, όμως το σημαντικό είναι ότι η επιχείρηση αποφεύγει τα τακτικά μηνιαία έξοδα που θα δαπανούσε στην περίπτωση των διαφημίσεων.

Στην πραγματικότητα, κάνετε μια επένδυση που γίνεται μία φορά και έχει θετικά αποτελέσματα για πάντα.

Επιπλέον, παρόλο που αυξάνονται οι πωλήσεις, οι δαπάνες παραμένουν ίδιες, καθώς δεν υπάρχει το κόστος απόκτησης νέου πελάτη από την αρχή.

Πράγματι, είναι πιο δύσκολο να αποκτήσουμε έναν εντελώς καινούριο πελάτη από την αρχή της αλυσίδας, δηλαδή πρώτα να τον προσελκύσουμε ως επισκέπτη και ύστερα να τον κάνουμε πελάτη, από το να αξιοποιήσουμε τους ήδη υπάρχοντες επισκέπτες και να τους ωθήσουμε να κάνουν το βήμα και να ολοκληρώσουν την ενέργειά τους.

Πρακτικά, οποιοδήποτε site έχει επισκέπτες μπορεί να επωφεληθεί από τη βελτιστοποίησή του, ώστε να μετατρέψει όσο το δυνατόν περισσότερους χρήστες σε πελάτες.

Άλλωστε, το κοινό κάθε επιχείρησης είναι συγκεκριμένο και πεπερασμένο, οπότε είναι βασικό όχι απλά να το προσελκύουμε, αλλά και να αυξάνουμε το ROI (Return On Investment), δηλαδή να επιστραφούν στην επιχείρηση τα χρήματα που δαπάνησε, για να προσελκύσει το κοινό της.

Τέλος, έμμεσο όφελος του CRO βλέπουμε και στο SEO. Αν δεν γνωρίζετε τι είναι το SEO, μπορείτε να διαβάσετε σχετικά στο άρθρο μας. Αν ένας χρήστης επισκέπτεται το site, αλλά αυτό δεν είναι εύχρηστο, καθώς δεν έχει βελτιστοποιηθεί, τότε είναι πολύ πιθανό ο επισκέπτης απλά να φύγει χωρίς να κάνει καμία ενέργεια.

Το υψηλό bounce rate, δηλαδή το ποσοστό εγκατάλειψης χωρίς καμία περιήγηση μέσα στο site, αποτελεί σημάδι για τη Google ότι η συγκεκριμένη σελίδα δεν είναι σχετική με τον όρο αναζήτησης, κάτι που τη ρίχνει στα οργανικά αποτελέσματα. Αντίθετα, ο συνδυασμός SEO και CRO είναι αμοιβαία επωφελής, αφού και υψηλό traffic έρχεται στο site και μεγάλο ποσοστό από αυτό μετατρέπεται σε πελατεία.

Ποιες είναι οι στρατηγικές υλοποίησης του CRO

Αν διαβάσατε μέχρι εδώ, σίγουρα θα έχετε καταλάβει πόσο σημαντικό είναι το CRO, αλλά δεν γνωρίζετε ακόμα πώς αυτό υλοποιείται. Λογικό, αφού πρόκειται για συνδυασμό πολύπλοκων μεθόδων που στόχο έχουν να αντλήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία και να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα, δηλαδή τη μετατροπή του χρήστη. Το CRO ακολουθεί συγκεκριμένα βήματα:

Έρευνα

Η έρευνα είναι κομβικής σημασίας στο marketing και δεν θα μπορούσε να λείπει από το CRO. Αρχικά, είναι απαραίτητη η ποσοτική έρευνα, όπου αναλύονται όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για τους επισκέπτες του site. Η ανάλυση αυτή, η οποία γίνεται με διάφορα εργαλεία, όπως το Google Analytics, παρέχει πληροφορίες για τα εξής θέματα:

  • Ποια είναι η συχνότερη σελίδα, από την οποία οι επισκέπτες εισέρχονται στο site (landing page).
  • Σε ποια σελίδα περνούν τον περισσότερο χρόνο τους.
  • Από ποιο κανάλι ήρθαν (για παράδειγμα οργανικά αποτελέσματα, social media, απευθείας κλικάρισμα από advertorial κλπ).
  • Τι συσκευή και browser χρησιμοποιούν.
  • Ποια είναι τα δημογραφικά τους στοιχεία (ηλικία, φύλο, τοποθεσία).
  • Σε ποια σελίδα του site το εγκαταλείπουν χωρίς να προχωρήσουν στη μετατροπή.

Αυτά τα δεδομένα βοηθούν να καταλάβουμε πού πρέπει να επικεντρώσουμε τις προσπάθειές μας, όμως καλό είναι να συνδυάζονται με ποιοτική έρευνα που περιλαμβάνει ερωτηματολόγια, με τα οποία είναι δυνατόν να ανευρεθεί ο ιδανικός πελάτης.

Έτσι, μπορούμε να κατανοήσουμε καλύτερα τι είναι αυτό που προσέλκυσε τους χρήστες, ποιο χαρακτηριστικό του site θεωρούν ότι είναι το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα και τι θα ήθελαν να βελτιωθεί.

Σίγουρα, πάντως, το CRO δεν πρέπει να βασίζεται σε υποθέσεις ούτε είναι σωστή η πρακτική που συμβαίνει συχνά να μαντεύει κανείς ποιο είναι το πρόβλημα με το site του με βάση ένα προαίσθημα που έχει. Αλλιώς, υπάρχει ο κίνδυνος να σπαταληθούν πόροι και χρόνος σε άσκοπους πειραματισμούς που δεν θα βγάλουν πουθενά.

Αυτό που εσείς πρέπει να κάνετε είναι να εξετάσετε τις επιλογές σας και να επιλέξετε έναν κατάλληλο συνεργάτη με γνώση στο αντικείμενο και όρεξη για δουλειά!

Αν θέλετε, μπορείτε να διαβάσετε το σχετικό άρθρο μας που αναφέρετε στους λόγους για να διαλέξετε ένα digital agency για το marketing της επιχείρησής σας.

A/B tests

Το A/B testing είναι το εργαλείο, για να οριστικοποιήσουμε την εκδοχή του site που θα πρέπει να κρατήσουμε, ώστε να αυξηθεί το conversion rate.

ab-test

Εφόσον έχουμε κάνει την έρευνά μας, θα έχουμε καταλήξει σε διάφορες εκδοχές για το τι θα λειτουργεί καλύτερα, όμως θα πρέπει αυτό να το ελέγξουμε.

Έτσι, δημιουργούμε δύο εκδοχές (την Α και τη Β), για παράδειγμα στα χρώματα μιας σελίδας ή στο σημείο όπου μπαίνει το κουμπί του Call To Action, και τεστάρουμε ποια μεταβλητή λειτουργεί καλύτερα και αυξάνει το ποσοστό των μετατροπών.

Τα πειράματα που μπορούν να γίνουν είναι άπειρα και σε καθένα από αυτά μπορεί να αλλάζει μόνο μία ή παραπάνω μεταβλητές. Όταν δούμε ποια εκδοχή λειτουργεί καλύτερα, τότε την οριστικοποιούμε.

Πρακτικά παραδείγματα

Τι ακριβώς, όμως, μπορούμε να αλλάξουμε στο site, για να αυξήσουμε το ποσοστό των conversions;

Οι αλλαγές που μπορούν να γίνουν είναι εκατοντάδες, όμως υπάρχουν μερικά πολύ χαρακτηριστικά παραδείγματα:

  • Στην αρχική σελίδα, καλό είναι να δοθεί έμφαση στις πληροφορίες για τα προϊόντα. Είναι απαραίτητο να μπουν εσωτερικά links που οδηγούν στη σελίδα των πωλήσεων, ώστε ο χρήστης να μπορεί εύκολα να προσανατολιστεί μέσα στον ιστότοπο.Αν το site δεν είναι e-shop, οπότε η επιθυμητή μετατροπή δεν είναι οι πωλήσεις, αλλά η συμπλήρωση των στοιχείων του χρήστη, ένα κουμπί για signup κάνει την ίδια δουλειά.
  • Στη σελίδα των τιμών, αν το site αφορά υπηρεσίες ή τύπους προϊόντων, όπως διάφορα είδη δωματίων στη σελίδα ενός ξενοδοχείου, το CRO περιλαμβάνει την πληρέστερη περιγραφή των παροχών, ώστε να γίνεται άμεσα αντιληπτό από το χρήστη το πώς διαμορφώνεται κάθε τιμή.
  • Το blog είναι πλέον απαραίτητο σε κάθε site, ώστε να προσελκύει επισκέπτες μέσω χρήσιμων άρθρων που διευκολύνουν το χρήστη. Το θέμα, όμως, είναι, αφού ο χρήστης γίνει επισκέπτης, να συνεχίσει και ως πελάτης.Εμείς άλλωστε έχουμε επισημάνει το πόσο σημαντικό είναι να διατηρείς ένα blog αν έχετε μια μικρή επιχείρηση στο σχετικό άρθρο μας Γιατί είναι σημαντικό να έχετε Blog αν είστε μικρή επιχείρηση.Για να το πετύχουμε αυτό, θα πρέπει σε περίοπτη θέση μέσα στο άρθρο ή/και στο τέλος του, να υπάρχουν Calls To Action, ώστε ο χρήστης να πατήσει πάνω και να καταλήξει στη σελίδα του προϊόντος, για το οποίο διάβασε στο άρθρο του blog.Αντίστοιχα, αν στόχος δεν είναι οι πωλήσεις, τότε μπορεί να εμφανίζεται Call To Action που προτρέπει τους αναγνώστες να δώσουν το email τους, για να λάβουν για παράδειγμα ένα σχετικό e-book.
  • Τα Calls To Action είναι ένα ολόκληρο κεφάλαιο στο CRO, αφού αποτελούν το τελευταίο στάδιο σε οποιοδήποτε κείμενο μέσα στο site, είτε πρόκειται για περιγραφή προϊόντος είτε για άρθρο στο blog. Συχνά, τη διαφορά μπορεί να κάνει ακόμα και μια μικρή αλλαγή στο λεκτικό, για παράδειγμα «Αγοράστε» αντί για «Αγορά».
  • Τα κείμενα σε κάθε σελίδα πρέπει οπωσδήποτε να έχουν σωστή και απλή γλώσσα με ροή. Επίσης, πρέπει να χρησιμοποιούνται επικεφαλίδες που διαιρούν κάθε κείμενο σε μικρές, εύπεπτες ενότητες, τραβούν την προσοχή του αναγνώστη και το ωθούν να συνεχίσει την ανάγνωση.
  • Στις σελίδες των προϊόντων, όπου οι μετατροπές αναμένεται να είναι υψηλές, χρήσιμο μπορεί να είναι το live chat, με το οποίο οι χρήστες καθοδηγούνται σε πραγματικό χρόνο.Ακόμα πιο στοχευμένο είναι το chat bot, με το οποίο εμφανίζεται μήνυμα στο χρήστη ρωτώντας τον αν χρειάζεται βοήθεια, εφόσον βρίσκεται σε μια landing page για χρόνο μεγαλύτερο από το συνηθισμένο χωρίς να κάνει τίποτα.
  • Στη σελίδα των προσφορών, ένα κείμενο που θα ξυπνά το FOMO (Fear Of Missing Out) στο χρήστη, τονίζοντας ότι η προσφορά ισχύει για πολύ συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (π.χ. «Επωφεληθείτε από την έκπτωση 50% που ισχύει μόνο μέχρι αύριο) θεωρείται από τις πιο αποδοτικές στρατηγικές στο CRO για το 2020.
  • Αποδοτική στρατηγική, ιδιαίτερα στις σελίδες με τις περιγραφές προϊόντων, είναι και η προσθήκη βίντεο, τα οποία οπτικοποιούν τα πλεονεκτήματα κάθε προϊόντος.
  • Το να γίνει το site γρήγορο σε ταχύτητα και φιλικό προς τις κινητές συσκευές είναι από τις σημαντικότερες στρατηγικές όχι μόνο για το CRO, αλλά και για το SEO.Με τις οργανικές αναζητήσεις να γίνονται πλέον στη μεγαλύτερη πλειοψηφία τους από τα κινητά και τα tablets, είναι αδύνατον να αυξήσετε τα conversions, αν το site δεν είναι εύχρηστο στην κινητή έκδοση.
  • Πολύ χρήσιμα είναι και τα heatmaps, τα οποία δείχνουν σε ποια σημεία κάθε σελίδας οι χρήστες κάνουν πιο πολλά κλικ.Τα σημεία αυτά, οι θερμικοί χάρτες τα δείχνουν με θερμά κόκκινα χρώματα, ενώ τα υπόλοιπα με ψυχρά χρώματα προς το μπλε. Με τα heatmaps, μπορούν να γεννηθούν πρωτότυπες ιδέες.Αν, για παράδειγμα, δούμε ότι οι χρήστες τείνουν να προσπαθούν να κάνουν κλικ πάνω σε μια φωτογραφία που δεν έχει link, τότε μπορούμε να της προσθέσουμε, έτσι ώστε να στέλνουμε τους χρήστες σε συγκεκριμένη σελίδα προϊόντων.

Τελικά, οι οποίες κινήσεις γίνονται στο CRO πρέπει να ισορροπούν μεταξύ τριών παραμέτρων:

Πρώτον, πόση βελτίωση μπορεί να φέρει κάθε στρατηγική.

Δεύτερον, πόσο επικερδές θα είναι το αποτέλεσμα της στρατηγικής.

Τρίτον, πόσο περίπλοκο ή δύσκολο είναι να υλοποιηθεί αυτή η στρατηγική.

Με τη σωστή έρευνα, το ιδανικό είναι να βρεθούν τομείς στο site που είναι εύκολο να βελτιστοποιηθούν, αλλά ταυτόχρονα η βελτίωση θα είναι θεαματική και θα φέρει σημαντικά κέρδη.

Μην ξεχνάτε ότι μπορείτε πάντα να αφήσετε το σχόλιο σας παρακάτω ή να μας ακολουθήσετε στο Facebook, στο Youtube ή στο Linkedin μας για να μαθαίνετε πάντα πρώτοι για τα νέα μας.

Πηγή: dicha.gr